Calculadora de ROAS de equilibrio
Calcula con qué ROAS tu publicidad en Meta o Google deja de perder dinero, considerando IVA, costo del producto, envío, comisiones y devoluciones. Gratis y sin registro.
Qué es el ROAS de equilibrio
El ROAS (Return On Ad Spend) es cuánto vendes por cada peso invertido en publicidad: si gastas $100.000 y vendes $400.000, tu ROAS es 4. El ROAS de equilibrio es el ROAS mínimo con el que la publicidad se paga a sí misma: por debajo pierdes dinero en cada venta, por encima empiezas a ganar.
El error más común es comparar el ROAS con el margen "bruto" del producto. Meta y Google cuentan el precio con IVA, y no saben nada de tus envíos, comisiones ni devoluciones. Por eso un ROAS que se ve bien en el panel puede estar perdiendo dinero.
Fórmula
ROAS de equilibrio = Precio con IVA ÷ Margen por pedido
Ejemplo
| Concepto | Monto |
|---|---|
| Precio con IVA | $50.000 |
| Precio sin IVA (19%) | $42.017 |
| Costo del producto | − $15.000 |
| Devoluciones 5% | − $1.351 |
| Envío y empaque | − $4.000 |
| Comisión de pago 3% | − $1.500 |
| Margen real por pedido | $20.166 |
| ROAS de equilibrio | 50.000 ÷ 20.166 = 2,48 |
El producto parece tener un margen de 70% (cuesta $15.000 y se vende en $50.000), lo que haría pensar en un ROAS de equilibrio de 1,4. En realidad es 2,48. Con un ROAS de 2 en el panel, este negocio pierde casi $5.000 en cada venta.
Por qué un ROAS de 4 puede perder dinero
Operando mis propios e-commerce durante más de 10 años vi este patrón muchas veces. El ROAS del panel casi nunca es el ROAS real:
- Doble atribución. Meta y Google se atribuyen la misma venta. Si sumas el ROAS de ambos, cuentas ventas dos veces. Compara la inversión total con las ventas totales de tu tienda (MER).
- Ventas que iban a ocurrir igual. Las campañas de marca y remarketing muestran ROAS altísimos, pero muchas de esas personas ya iban a comprar.
- Costos que el panel no ve. IVA, devoluciones, envíos gratis, descuentos y comisiones. Por eso este cálculo existe.
- Escalar baja el ROAS. Al subir el presupuesto, el ROAS casi siempre cae. Lo que importa es si la venta adicional sigue sobre el equilibrio.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un buen ROAS para un e-commerce?
No existe un número universal. Un buen ROAS es el que está por encima de tu ROAS de equilibrio con margen suficiente para la ganancia que buscas. Con productos de margen alto puede bastar un ROAS de 2; con margen bajo, incluso un ROAS de 5 puede perder dinero.
¿El ROAS se calcula con o sin IVA?
Meta Ads y Google Ads reportan el valor de compra que les envía tu tienda, normalmente con IVA incluido. Por eso esta calculadora usa el precio con IVA para el ROAS y el precio sin IVA para el margen: así el resultado es comparable directamente con lo que ves en el panel.
¿Cuál es la diferencia entre ROAS, MER y POAS?
ROAS es lo que reporta cada plataforma para sus propias campañas. MER (Marketing Efficiency Ratio) son las ventas totales de la tienda divididas por toda la inversión publicitaria; no tiene doble atribución. POAS (Profit On Ad Spend) mide ganancia en vez de ventas: un POAS mayor a 1 significa que la publicidad deja utilidad.
¿Qué es el CPA máximo?
Es lo máximo que puedes pagar en publicidad por una venta sin perder dinero. Es igual a tu margen real por pedido. Si tu costo por compra en Meta o Google supera este valor, cada venta adicional te cuesta dinero.
¿Y si mis clientes vuelven a comprar?
Entonces puedes aceptar un ROAS inicial más bajo, porque parte de la ganancia llega con las compras siguientes (LTV). Pero conviene hacerlo con datos reales de recompra, no con supuestos: es uno de los errores más caros al escalar.
¿Todavía estás eligiendo nicho? Revisa cuánto se busca cada categoría en Chile y cuánto cuesta un clic en la demanda de búsqueda por nicho de e-commerce.
¿Tus números no cuadran?
Si vendes más pero ganas menos, el problema suele estar en de dónde viene realmente el dinero, en la dependencia de un canal o en números de atribución poco confiables.
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